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坚持问题导向 全面推进营销工作改革——在企业2020年上半年营销工作会上的讲话
发布时间:2020-08-10 09:06:59 编辑:永利集团3042121com编辑 文章来源:永利集团3042121com原创 访问次数:

坚持问题导向 全面推进营销工作改革

——在企业2020年上半年营销工作会上的讲话

党委书记、董事长万青

(2020年7月18日)


今天,我们在这里召开上半年营销工作会,本次会议的主要任务就是推进营销工作改革,对市场重新进行布局,力争完成全年的营销任务。这个会应该怎么开,要达到一个什么效果,我认为,还是要运用辩证唯物主义的方法论来分析问题、解决问题。首先,对上半年湖北装备的营销工作进行一个全面分析,了解当前营销现状,即“是什么”;然后找出存在的问题,剖析产生这些问题的根本原因,即“为什么”;最后以问题为导向,提出有效的解决办法和措施,也就是下一步该“怎么办”。


首先,我们来分析一下上半年营销工作的整体情况。今年上半年,永利集团3042121com新签合同为7个亿,去年同期是15个亿,同比下降了54%,这也是近几年同期的最低水平。意味着我们目前在手的存量合同最多只能维持到下半年,明年初将会面临无米下锅、无事可做的困境,形势已经非常危机了。当然,这其中由于疫情影响,营销人员出不去,全国乃至全球经济不景气等客观原因,但也有诸如盛隆等企业,却实现了逆势增长。


企业营销工作上的不足也是显而易见的。一是现有的营销模式不能形成合力,主要表现在分散营销,各自为阵,缺乏相互帮助的动力;二是缺乏持续可信任的营销合作伙伴,导致市场没有可持续性;三是外部营销工作多采用“蜻蜓点水”的方式,既不具备“过江龙”的本事,也缺少在集团内部、本地市场深耕细作的精神;四是没有形成专业化营销团队,现有分子企业都是采取“营销加履约”的方式,营销员不能集中精力一心一意拓市场;五是营销员压力不够,守成有余,开拓则不足;六是平台化建设没有很好落实,各分子企业开放度不够,与社会上的市场资源脱节,人家不了解我们是否有合作意愿,即使有合适项目也不知道该找谁联系,结果形成自拉自唱的局面。


往更深层次看,营销工作上存在领导层和分子企业相互推诿的问题,订单不足,领导认为是分子企业努力不够,分子企业要求领导高端营销拿订单,时间和机会就这样在等待中失去。


这里,我们也可以来探讨一下高端营销,有的员工提出高端营销的想法,认为应该先让领导出面沟通打前战。事实上,高端营销是不完全适合湖北装备的,这种营销方式更适合永利集团304com免费开户,适合项目大、竞争对手相对集中的情况。永利集团3042121com所在的市场项目小,竞争对手又多又散,企业领导出面只能起到穿针引线、营造良好氛围的作用,大量沟通、跟进工作还是要靠在座的每一个营销员去做。


“事有不成,反求诸己”,以上问题到底是什么原因造成的,需要我们刀刃向内,深入自省和剖析。


一是引导思想上缺乏营销是企业第一要务的意识。上至企业领导下至普通员工,能积极投入营销工作的员工不多,领导身上没有责任,营销员身上没有压力,“等靠要”、“靠天收”、“谋事在人,成事在天”的想法普遍存在。企业内部也没有形成“敬重营销员,以营销为荣”的氛围。


二是体制机制上尚未与市场接轨。还没有摆脱老国企行政管理的模式,各类资源仍按行政方式予以分配,缺乏原生动力;收入分配未能有效体现营销价值;平台建设和供应链支撑体系未建立,平台不开放,供应链(自有产能、分包商)不能为营销工作提供强有力的支撑作用;商业模式变革和科技发展对营销的融合及支撑不够;员工协作机制缺乏相应的制度支撑。


三是营销工作上,现有的分工、配合、整合不合理,营销体系构建究竟是应该按区域划分,还是按专业类别划分?营销部门内部如何实现既有分工,又相互配合?营销体系和支撑体系如何实现无缝对接?营销部门考核体系如何设计,如何兼顾工作业绩、工作态度,传统市场和新兴市场工作成效的标准如何界定?


问题和原因都找到了,下步该怎么办?我认为,还是要以问题为导向,用钉钉子的精神,全面推进营销工作改革。


一是思想上,贯彻全员营销的理念,要敬重营销、重视营销,以营销工作为龙头。虽然中国已步入工业化国家多年,但每年都会下发一个关于农村工作的1号文件,表明农业是立国之本,始终要把粮食安全掌握在自己手里。对于湖北装备而言,每年也应该出台一份关于加强营销工作的“1号文件”,这是我们的态度,今年这个文件还没发,要尽快补发。文件既要旗帜鲜明地表明营销工作是湖北装备今后一段时期的中心工作、第一要务,同时也要明确几个问题:一是全员营销,全员都要参与,其中领导责任更大,要设置专职营销领导,非专职的领导也要包点,帮助联系单位开拓市场;二是在企业本部新设营销中心,抽调精兵强将做开荒牛,专门开拓新业务、新市场,紧盯大项目;三是分子企业建立双营销领导制度,要有一名领导分管商务、法务等工作,要体现领导带头营销的作用。


二是体制机制上,用好收入分配的指挥棒,吸引更多、更优秀的员工参与营销,要让更多员工感受到做市场光荣,做市场有前途;加强管理、技术、营销三支队伍建设,打通三支队伍四个职级的纵、横向晋升通道。目前在研究总师级、专家级、高级主任级、主任级,档案里保留原行政职级,做得更好可以经行政再往上走,也可以走营销、技术职级。以后我们的行政干部原则上也应该从优秀的营销、技术人员中产生;加强营销员培训,培养一批一专多能的营销人才,形成平台化营销能力;要引进营销大咖,形成多种合作模式;认真研究员工合作机制,目前的现状是,大家都知道只有合作才能共赢的道理,但却不愿先出手帮助他人,怕自己吃亏,要想办法在机制上找到突破口;加大科技和资质对营销工作的支撑,加大投入力度,提升资质和产品技术含量。


三是营销工作上,要转变我们的营销思路,调整营销策略。首先,开拓视野,研究我们能做什么,我们的目标市场在哪里,目标市场是否有希翼、是否可持续。比如:沙漠里卖拖鞋,撒哈拉沙漠的人从来不穿拖鞋,有的人认为没市场,有的人却认为市场很大。其次,对市场进行分类,可以先分为海外、国内,再分为政府、国企,集团内外;国网、南网。市场其实很大,是大有可为的,现在的问题是,我们有些业务往往浅尝辄止,比如售电业务,汉源企业是首批取得售电业务资质的78家企业之一,当时由于国家政策不明朗,没有进一步跟进。去年下半年,政策有了变化,市场放开了,我们有现成的运维队伍,可提供一体化售电服务,作为一种新的业态,值得好好研究。第三,有了市场如何去引导。比如党费和工会经费的开支就是一个潜在市场,我们可利用商贸企业电建商城平台,在集团内部开展书籍、劳保用品等采购业务。随着垄断市场逐渐被打破,新的市场机遇还会越来越多,所以我们的市场应该相应有些变化,除了单位、项目外,还要有一批了解我们的项目经理及领导。最后,要形成良好的营销管理支撑实施体系,组建好营销中心。同时,出台永利集团3042121com加强营销工作引导意见,以营销中心为载体,尽快形成全员营销、统筹推进的工作格局。


永利集团304com免费开户丁焰章总经理在今年6月份调研时强调,市场营销工作是“皮”,其他经营工作是“毛”,“皮之不存,毛将焉附”。我希翼通过今天的会议,进一步增强大家的危机意识、责任意识,将思想和行动统一到企业党委关于营销工作改革的各项决策部署上来,齐心协力开创企业营销工作新局面。


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